ของดียังไงก็ขายได้ ความเข้าใจผิดของหลายๆคน

ของดียังไงก็ขายได้ ก็น่าจะจริง เพราะคงไม่มีใครอยากได้ของไม่ดี แต่ในทางการตลาดไม่ใช่แค่เรื่องสินค้าเท่านั้นที่ดีแล้วจบ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเช่น สิ่งของที่มีวัสดุสิ้นเปลืองที่ต้องใช้ร่วมกัน เช่นเครื่องพิมพ์ใบเสร็จที่หาซื้อกระดาษใบเสร็จมาเติมได้ยากหรือราคาแพง ต่อให้พิมพ์ดีแค่ไหนก็ยากที่จะตีตลาด

“ของมันดี ยังไงก็ขายได้” ถ้าจะคิดแต่เพียงเท่านี้ ของสิ่งนั้นที่น่าจะขายได้จริง ๆ  อาจจะขายไม่ได้ ยังมีความเข้าใจผิดอยู่เกี่ยวกับ  “ของดียังไงก็ขายได้” กับ “ของดีก็เลยขายได้” อยู่ เจ้าของสินค้าบางรายพยายามอย่างมากในการออกแบบและพัฒนาสินค้าจนได้สินค้าที่ดีไซน์สวยงามและคุณภาพดี แต่ท้ายที่สุดกลับขายไม่ได้ ทั้ง ๆ ที่คิดมาแล้วอย่างรอบคอบเกี่ยวกับสินค้าตัวนั้น เหตุผลที่ขายไม่ได้คืออะไรกันแน่ วันนี้เราจะมาทำความเข้าใจกับ “ความเข้าใจผิดเรื่องของดียังไงก็ขายได้”

1.    ความเข้าใจผิดของคำว่า “ของดียังไงก็ขายได้”

มีศัพท์คำหนึ่งเกี่ยวกับของดียังไงก็ขายได้ ที่เรียกว่า “Product Delusion”  โดยคำว่า “Product Delusion” คือ ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับสินค้าในทางการตลาดโดยความเชื่อที่ว่าสินค้าหรือบริการจะขายตัวเองได้ โดยไม่ต้องอาศัยความพยายามทางการตลาดหรือการโฆษณามากนัก ความเชื่อนี้มักเกิดจากการสันนิษฐานว่าสินค้าหรือบริการนั้นดีหรือไม่เหมือนใครซึ่งจะดึงดูดลูกค้าโดยอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริงแล้ว แม้แต่สินค้าที่เป็นนวัตกรรมใหม่หรือมีคุณภาพสูงก็จำเป็นต้องทำการตลาดและโฆษณาเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างยอดขาย หากไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีการวางแผนและดำเนินการมาอย่างดี แม้แต่สินค้าที่ดีที่สุดก็อาจประสบปัญหาไม่สามารถขายได้และหายไปจากตลาด

ของดียังไงก็ขายได้ จริงหรือ ?

เป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับบริษัทที่ต้องเข้าใจว่าการตลาดไม่ได้เป็นเพียงการส่งเสริมสินค้าหรือบริการ แต่ยังเกี่ยวกับการทำความเข้าใจตลาดเป้าหมาย ความต้องการของลูกค้า และวิธีการสื่อสารคุณค่าของสินค้ากับพวกเขา หากปราศจากความเข้าใจและการสื่อสารนี้ สินค้าอาจไม่สามารถบรรลุศักยภาพสูงสุดในแง่ของยอดขายและความพึงพอใจของลูกค้า กลายเป็นว่าสินค้าของคู่แข่งที่ดีไม่ได้มากกว่าเรามากนักกลับตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่า

2.    ของดีจริง ๆ จะขายไม่ได้ได้อย่างไร

เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่ว่าสินค้าที่ดีจะดึงดูดลูกค้าโดยอัตโนมัติและขายตัวมันเอง อย่างไรก็ตามไม่เสมอไปที่ว่าของดีต้องขายได้ แม้ว่าสินค้าจะมีคุณภาพสูงและได้รับการออกแบบมาอย่างดี แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จหากไม่ได้ทำการตลาดและโฆษณาอย่างมีประสิทธิภาพ มีเหตุผลหลายประการที่สินค้าที่ดีอาจขายไม่ได้ เช่น

•  ขาดการรับรู้ ( Awareness )

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ทราบว่าสินค้ามีอยู่จริง พวกเขาจะไม่สามารถซื้อสินค้านั้นได้ ความพยายามทางการตลาดและการโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างการรับรู้และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

•  การแข่งขัน ( Competition )

แม้ว่าสินค้าจะมีคุณภาพสูง แต่ก็อาจไม่โดดเด่นจากการแข่งขันหากไม่สร้างความแตกต่างและวางตำแหน่งในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ความพยายามด้านการตลาดและการโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างแบรนด์และข้อความที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งจะทำให้สินค้าโดดเด่น ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นได้ก็มาจากการสังเกตคู่แข่งและทำ Benchmark คู่แข่งทางตรงและทางอ้อมอย่างครบวงจร

การศึกษาคู่แข่งเพื่อเปรียบเทียบยังคงสำคัญ

•  ตลาดเป้าหมายที่จำกัด ( Target Market )

สินค้าอาจมีคุณภาพสูงแต่ดึงดูดเฉพาะตลาดเฉพาะกลุ่มเล็ก ๆ  เท่านั้น ความพยายามทางการตลาดและการโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นในการเข้าถึงและกำหนดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะนั้น ตัวอย่างที่เริ่มเห็นได้ชัดคือ สินค้าเกี่ยวกับเทคโนโลยีบางอย่างที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้คาดหวังว่าจะต้องมีคุณภาพทนทานนานนับ10ปี เพราะเมื่อเวลาผ่านไป2-3ปี ก็อาจจะใช้ไม่ได้ด้วยเหตุผลทางซอฟต์แวร์หรือการช้าลงของเครื่องเนื่องจากแอปพลิเคชันที่ต้องการทรัพยากรที่สูงขึ้น เป็นต้น

• จังหวะเวลา ( Timing )

สินค้าอาจมีคุณภาพสูงแต่ไม่ถูกจังหวะกับแนวโน้มของตลาด ความต้องการของผู้บริโภค และการแข่งขัน แคมเปญการตลาดที่ดีที่ถูกเวลามีความสำคัญต่อความสำเร็จของสินค้า สินค้าที่ดีเป็นเพียงจิ๊กซอว์ชิ้นเดียวเมื่อพูดถึงความสำเร็จของสินค้า ความพยายามทางการตลาดและการโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างการรับรู้ สร้างแบรนด์ และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย หากไม่มีความพยายามเหล่านี้ แม้แต่สินค้าที่ดีที่สุดก็อาจขายได้ยาก จังหวะเวลาที่สอดรับกับวัฒนธรรม สังคม และกระแสของชุมชน กลับทำให้สินค้าที่ไม่ได้ดีเลิศเลอขายได้มากกว่าเสียอีก

•  ประสบการณ์ของลูกค้า ( Customer Experience )

ปัจจัยสำคัญอีกประการที่ต้องพิจารณาคือประสบการณ์ของลูกค้าที่มีต่อสินค้า แม้ว่าสินค้าจะมีคุณภาพสูง แต่ก็อาจไม่ประสบความสำเร็จหากประสบการณ์ของลูกค้าที่มีต่อสินค้าไม่เป็นไปในเชิงบวก ตัวอย่างเช่น หากสินค้าใช้งานยากหรือมีการบริการลูกค้าที่ไม่ดี ลูกค้าอาจไม่พอใจและจะไม่ใช้สินค้านั้นต่อไป จะว่าไปนี่อาจจะเป็นกุญแจสำคัญของคำตอบที่ว่า “สินค้าดียังไงก็ขายได้” แต่สุดท้ายขายไม่ได้ เพราะการตลาดไม่ได้คำนึงถึงแต่เรื่องตัวสินค้าเท่านั้น แต่หมายรวมถึงตลอดทั้งห่วงโซ่คุณค่าตั้งแต่ต้นจนจบยาวไปถึง Customer Lifetime Value คือคุณค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ  

ตัวอย่างบริการทีดีอย่างหนึ่งคือ ดิสนีย์แลนด์ ที่สอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้า

•  พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน ( Change of Customer Behavior )

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าความชอบและความต้องการของลูกค้ามีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าสินค้าจะประสบความสำเร็จในตอนแรก แต่ก็อาจจะดึงดูดใจลูกค้าน้อยลงเมื่อความชอบของพวกเขาเปลี่ยนไป ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญที่บริษัทต่าง ๆ  จะต้องดำเนินการวิจัยตลาดอย่างต่อเนื่องและรวบรวมคำติชมจากลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความชอบของพวกเขา และทำการอัปเดตที่จำเป็นสำหรับสินค้าและความพยายามทางการตลาด

3.    สินค้าดีอย่างเดียวไม่พอ แต่ต้องดีตลอดทั้งห่วงโซ่คุณค่า

สินค้าที่ดีไม่เพียงพอต่อความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายและความต้องการของพวกเขา เพื่อสร้างความแตกต่างและวางตำแหน่งของสินค้าในตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ มีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า รวบรวมคำติชมและปรับปรุงที่จำเป็นอย่างต่อเนื่อง และสร้าง ความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านการให้คุณค่า ไม่ว่าจะเป็น บริการหลังการขาย การพูดถึงในชุมชนหรือสังคม การตอบรับต่อ Negative Feedback ต่าง ๆ  ความรับผิดชอบของพนักงานแต่ละคนที่ติดต่อกับลูกค้า การช่วยเหลือสังคม ทั้งหมดนี้มีผลต่อสินค้าและแบรนด์ขององค์กรในระยะยาว และแน่นอน การตลาด คือการสร้างคุณค่าและผลกำไรในระยะยาวอย่างที่เราเคยพูดกันไปแล้วในหัวข้อที่ว่า “การตลาดคืออะไร” หากไม่เข้าใจคำนี้แล้ว สุดยอดแห่งสินค้าที่คิดค้นมาอย่างดีก็อาจจะวางไว้ในพิพิธภัณฑ์และกลายเป็นตำนานบทหนึ่งเท่านั้น

เพื่อนคุณคงดีใจ ถ้าคุณแชร์เรื่องราวดีๆไปให้